Gemeinsinnige Projekte und Aktivitäten brauchen Spenden und Fördergelder. Wie ist dabei vorzugehen und auf was ist zu achten? Beim Münchner Netzwerk-Gemeinsinn Regionaltreffen am 26. Februar 2007 fand einer von zwei Kurz-Workshops zum Thema statt. Der aktuelle Bericht ist eingearbeitet. 

WAS?

Warum fällt es so schwer, sein wertvolles freiwilliges Engagement mit gutem Gewissen und noch besseren Argumenten an bereitwillige Förderer zu "verkaufen". Wer sich für die Gesellschaft mit viel Zeit einsetzt, kommt häufig auch noch für die entstehenden Unkosten auf. Muss das sein?

Die anwesenden Teilnehmer konnten während des Workshops sehen, welche Rollen beim Fundraising eingenommen werden, und erlebten hautnah Einschätzungen aus verschiedenen Perspektiven. Nicht alleine die tolle Präsentation des eigenen gemeinnützigen Vorhabens ist wichtig, viel mehr die Frage, ob das Angebotene zur Person und zum geschäftlichen Hintergrund des Förderers bzw. zum Themengebiet des Förderantrags passt.

Daneben fragt sich, welche Scheu zu überwinden und welche Tabus zu brechen sind. Von Referenten-Seite wie im kollegialen Austausch wurden dabei hilfreiche Hinweise geben. Mehr dazu gleich im Bericht.

WER?

Zielgruppe:

Es kamen 17 Kolleginnen und Kollegen aus Initiativen, Beratung und Förderung, die Erfahrungen mit oder Bedarf an eigenen Fundraising-Projekten hatten.

Moderation:

Wolfgang Fänderl, Vernetzungsberater, Großgruppenmoderator, Methodenentwickler und Lehrbeauftragter der Universität München.

Referenten:

Frieder Kraus, Diplom-Kaufmann, arbeitet in Feldafing bei München. Die Schwerpunkte des selbständigen Marketing-Allrounders: On- und Offline-Marketing in den Bereichen 50plus und Healthcare, Event-Marketing, Außendienst-Unterstützung, Handelsmarketing / B2B-Marketing, Verkaufsförderung / POS-Marketing. Kontakt: Diese E-Mail Adresse ist gegen Spam Bots geschützt, Sie müssen Javascript aktivieren, damit Sie es sehen können / http://www.intra-msc.de/

Kollege und Fundraiser Hinnerk Brockmann, der bei der Erarbeitung des Workshops und der Fragebögen half, war leider kurzfristig erkrankt. Kontakt: Diese E-Mail Adresse ist gegen Spam Bots geschützt, Sie müssen Javascript aktivieren, damit Sie es sehen können

Gastgeber: Das Regionaltreffen veranstaltete der Netzwerk Gemeinsinn e.V. in Kooperation mit dem Ökologischen Bildungszentrum München. Als Gastgeber stellen sie Räume und Basis-Catering zur Verfügung. 

WIE?

Ablauf (Bericht):

Das Regionaltreffen am letzten Montag im Monat (LeMoMo) wurde gegen 18.30 Uhr informell mit einem Mitbringbuffet eröffnet. Um 19.00 Uhr begannen wir mit einer kurzen Einführung in den Abend und ins Thema Online-Marketing.

Frieder Kraus hatte eine kurze Power-Point-Präsentation vorbereitet, die zeigen konnte, dass es im Bereich ehrenamtlichen Engagements (in Bezug auf Online-Marketing) noch einige Tabus zu brechen gilt:

Tabu 1: Auf unsere Internet-Seite kommt keine Werbung.
Wir denken dabei zumeist an eine schrille und manipulative Werbung, hätten aber sicher nichts gegen Werbung, die so dezent ist, dass man sie rot umranden muss, um sie deutlich zu sehen - und die in Inhalt und Gestaltung zur Website passt.

Tabu 2: Ehrenamtliches Engagement und Kommerz passen nicht zusammen.
Gegenbeispiel ist ein Fundraising-Shop, der einen deutlich ausgeschriebenen Betrag auf das Konto einer gemeinnützigen Stiftung überweist. Dadurch kann das Geld von Privatunternehmen helfen, eigene Ziele zu realisieren.

Tabu 3: Unsere Besucher (bei Common Link), meist ältere Menschen, mögen keine Werbung.
Eine Statistik zeigt, dass vor allem aufgeschlossene, ältere Menschen (die, die auch ins Internet gehen) an seriöser und informativer Werbung interessiert sind - stärker als die Jungen.

Tabu 4: Wir dürfen keine Gewinne erzielen, sonst verlieren wir unsere Zuschüsse.
Es gibt immer eine Lösung, die zur Gemeinnützigkeit passt.

Tabu 5: Wir werden von den Sponsoren abhängig und verlieren unsere Glaubwürdigkeit.
Nachdem der Portalbetreiber auch beim Online-Marketing immer das letzte Wort hat und seriöse Agenturen die Angebote vorfiltern, besteht keine Gefahr.

In einem kleinen Werbeblock stellte Frieder Kraus dann kurz seine Cross-Media-Services vor, mit denen zwischen Webbetreibenden und Werbeanbietern vermittelt wird. Auch die „barrierefreie Gestaltung" von Webseiten spielt dabei eine Rolle. Weitere Informationen: http://www.commonlink.de/

Danach kamen wir zum interaktiven Teil des Workshops: Mit Hilfe eines Fragebogens sollte im Zweiergespräche am eigenen Profil gearbeitet werden. Ca. die Hälfte der Anwesenden meldete sich, um zur eigenen Initiative ein Kurzportrait zu gestalten, das nach Ablauf von 20 Minuten vom Interviewpartner im Plenum kurz vorgestellt wurde. Nach dem Beispiel eines „Elevator-Pitch" (kurze Akquise im Fahrstuhl mit dem potenziellen Sponsor) hatten die Präsentatoren ein bis eineinhalb Minuten Zeit, um jeweils das Wesentliche der Initiative auf den Punkt zu bringen. Die wichtigsten Punkte wurden über einen Interviewleitfaden erarbeitet:

Was bei der Präsentation von Fundraising-Projekten zu beantworten ist: (kurz & knapp!)

• WOZU brauchen wir das Geld? (ein Projekt / ein Produkt; Inhalt, Ablauf, Zeitrahmen, Kosten)
• WER sind „wir"? (Initiatoren, Besonderheiten, Ressourcen)
• WO kennt man uns? Wie „berühmt" sind wir? (Zielgruppen, regionaler Bekanntheitsgrad, Medienpräsenz, Fachresonanz)
• WAS machen wir? Wofür stehen wir? (Persönlichkeitsprofil und Charaktereigenschaften als Organisation, Metapher zur eigenen Arbeit)
• WELCHEN Nutzen stiften wir? (bisherige Erfolge, PR-Arbeit, Veröffentlichungen)
• WOFÜR arbeiten wir? Welche Leitbilder wir haben? („Credo", Orientierungen)
• WIE treten wir auf? (dialogisch, offen, schlagfertig oder seriös)
• WARUM haben andere bisher mitgemacht? Was hat andere fasziniert, begeistert? (unser Team, unsere Erfolge, unser Bekanntheitsgrad?)

Ziel war es, mit jeder der 8 Präsentationen sowohl Informationen weiterzugeben und Selbstbewusstsein auszustrahlen, als auch Interesse und Spendenbereitschaft zu wecken. Die Initiatoren konnten nach der Präsentation ihren eigenen Eindruck davon vermitteln und wesentliche Mankos noch richtigstellen bzw. ergänzen. Vor der Pause wurden dann noch gemeinsam die Highlights analysiert.

Was hat uns bei der Präsentation besonders gefallen?

• sich mit kurzen Worten verständlich ausdrücken
• konkret werden und einen sofortigen Nutzen mitliefern
• Bilder und Emotionen, die begeistern
• ein erzählerischer Einstieg, der die Spannung hält

Gegen 20.40 Uhr kam es dann zum zweiten interaktiven Teil in 5 Dreiergruppen. Konkrete Vorhaben wurden im Rollenspiel zwischen Leistungserbringer und Förderer getestet und von einem Beobachter begutachtet. Auch hierzu wurde ein Leitfaden bereitgestellt:

Wie ein potentieller Förderer / Sponsor überzeugt werden kann (Wissen ist Geld wert!):

• Was wissen wir über den Partner? (seine Corporate Identity, seine Leitlinien und Werte, seine bisherigen Fördertätigkeiten und weiteren konkreten Interessen?)
• Was interessiert den Förderer? (Erreichen wir seine Zielgruppe bzw. die Allgemeinheit? Können wir sein Image verbessern? Tragen wir zur Kundenbindung bei?)
• Wofür brauchen wir Geld? (möglichst spezifisch: Skizze des Projektes, Inhalte, Zeitrahmen, Kosten)
• Gibt es eine griffige Produkt- / Projektbeschreibung? (plastische Präsentation, z.B. andere Medien: Video, Präsentationsmappe, Web...)
• Ist das Geld gut angelegt? (Kosten-Nutzen-Analyse? Wie wirksam, effektiv und zielführend ist die Investition?)
• Wird der Kontakt projektbegleitend gut gepflegt? (feste Ansprechpartner, laufende Berichte)
• Was bieten wir als Gegenleistung noch an? (Einladung zu anderen Events, Aufnahme in den Verteiler, CSR-Angebote)
• Wie stellen wir gleiche Augenhöhe her? (fachliche Kompetenz, Kontakte zum eigenen Beirat/Aufsichtsrat)
• Was muss schriftlich vereinbart werden? (die Projektetappen, ein Vertrag über die Leistungen beider Seiten)
• Wie und wann findet das Controlling statt? (Zuständigkeit, Art und Weise der Umsetzung, Dokumentation der Vorgänge, evtl. Evaluation)

Die anschließende Auswertung der Gespräche führt dann zu weiteren Hinweisen durch die Beteiligten wie den Referenten:

Auf was ist in einem Direktgespräch mit dem Sponsor noch zu achten?

• Ein Vorabtelefonat führen und wesentliche Fragen bereits ansprechen (vgl. Elevator-Pitch)
• Knigge-Regeln beachten (z.B. sich erst setzen, wenn man dazu eingeladen wird)
• Ausführungen müssen sachlich richtig sein und auf Nachfrage konkretisiert werden können
• Frühere Erfahrungen oder erfolgreiche Vorläuferprojekte schildern, an die das neue Projekt andocken möchte
• Die gleiche Augenhöhe im Gespräch nicht verlieren (selbstbewusst, nicht arrogant) und den gegenseitigen Nutzen einer starken Allianz aufzeigen
• Namedropping, d.h. weitere starke Partner und Sponsoren nennen, falls vorhanden
• Deutlich machen, was gebraucht wird, und einen Leistungskatalog für Sponsoren erarbeiten und transparent machen
• Auf die Frage „Sind sie von einer Sekte?" vorbereitet sein
• Nicht nur Geld, sondern auch Manpower verhandeln (gegenseitig)
• Gemeinsame Zielsetzungen herausarbeiten und darstellen
• Aber auch Unterschiede aufzeigen, um zu verdeutlichen, dass keine Konkurrenz entsteht
• Auf die Reaktionen des Sponsors besonders gut achten (evtl. mit zwei Personen das Gespräch führen)
• Am Ende des Gespräches nach weiteren potenziellen Sponsoren fragen (sich vermitteln lassen)

In einer weiteren Runde - gegen 21.40 Uhr - ging es dann um die Erwartungen an eine Fundraising-Beratung, die sich erst bei größeren Summen lohnt, da sie Geld kostet (z.B. Direktkosten werden auf jeden Fall übernommen und sonstige Bezahlung auf Erfolgsbasis):

Was kann ein professioneller Fundraiser oder Marketing-Berater leisten?

• Unterstützung beim Perspektivenwechsel (was braucht der Förderer)
• Übersetzungshilfe für die Wirtschaft
• Aufbau des Selbstbewusstseins
• Meinungsbündelung verschiedener Projektpartner
• Planung und Beratung des Vorgehens
• Nutzung der Erfahrungen und des Netzwerks eines Fundraisers
• Vertragliche Tipps und Hinweise

Zu guter Letzt - kurz vor 22.00 Uhr - dann noch die Rückmeldungen zum Ablauf des Workshops:

Was gefiel uns am heutigen Workshoptag besonders gut / hätte besser laufen können?

• Ich war positiv überrascht, wie aktiv wir zur Sache gingen ... wie schnell wir auf den Punkt kamen
• Ich beginne zu ahnen worum es beim Fundraising wirklich geht
• Im Erzählen über mein Projekt konnte ich meine Gedanken klären
• Ich habe mich in den drei Stunden echt weiterentwickelt und bin systematischer geworden
• Jetzt bin ich interessiert, ob noch andere meine Ideen haben und wo ich einmalig bin
• Es tat gut, sein eigenes Projekt vorgestellt zu bekommen
• Ich fand die praktischen Beispiele sehr hilfreich und griffig (2x)
• Durch Projekte vor Ort bekam das ganze mehr Farbe
• Es waren super Hinweise dabei (2x)
• Der Gedanke, für gute Taten nicht auch noch finanziell selbst aufkommen zu müssen, tat gut
• Mich als starken Partner des Sponsors zu sehen war mir neu
• Die Offenheit half dabei, sich kennen und schätzen zu lernen
• Es war eine anregende, lockere Atmosphäre
• Ich konnte dabei tolle Ideen für mein Projekt generieren
• Die Interviewleitfäden und Literaturhinweise waren sehr hilfreich
• Die Workshop-Methode war gut aufbereitet

Das kommende Münchner Regionaltreffen des Gemeinsinn-Begleitnetzwerks am 26.03.2007 soll mit Hilfe des zweiten Referenten Hinnerk Brockmann helfen das Thema anhand eigener Projekte zu vertiefen... entschieden 75% der Anwesenden.

Weitere Informationen

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089/ 2180-1333

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